「美国周刊」的波恩顿,要作一篇很长的市场报告。他的公司,替一家牌子最著名的润肤霜,完成了一篇详细的研究。别家润肤霜制造厂商,降低价格,准备跟他们竞争……这项事实,他必需要向该厂的主人说明。
波恩顿先生承认,第一次接洽算是失败了。
他说:「第一次我进去,我觉得自己走错了路,转到那条无用的讨论调查的方法那条路
上,……他辩论,我也辩论,对方指我是错误了,可是我尽力替自己证明,我并没有错误。
最后,虽然我的理由占了优势,自己也觉得很满意,可是我的时间到了,会谈完了,我仍然没有获得效果。
第二次,我没有去理会那些数目字和各项资料,我把事实用戏剧的手法表演出来。
我进入他的办公室时,他正忙着接电话。等他放下手里电话筒,我就打开一个手提箱,拿出三十二瓶润肤霜,放到他桌上;他知道这些束西,都是同业的竞争品。
每一个瓶子上,我都贴上一张纸条,上面写出调查的结果,那些纸条上,也简明的写上该项商品过去的情形。
结果如何呢?
这次不再有辩论了,反而发生了新奇的事情……他拿起一瓶又一瓶的润肤霜来看签上的说明。接着,友谊的谈话展开了,我们极融洽的畅谈,他问了若干其它的问题,而且也深切的感到兴趣。他本来只给我十分钟谈话的时间,可是十分钟过了,接着是二十分钟,四十分钟,快到一个钟头的时候,我们还在谈。
这次我所讲的,跟上次一样,可是这次我把事实戏剧化,并用了表演术;但所得的结果,多么的不同啊!」
所以,你要获得人们对你的同意,第十一项规则是:
使你的意念戏剧化。
第十二章 当你无计可施时,不妨试试这个
司华伯管理下的一家工厂,那位负责的厂长,无法使他管理的工人,达到标准化的生产量。
司华伯问那个厂长:这到底是怎么回事……?像你这样一个能干的人,竟不能使那些工人,达到工厂预计的生产量?」
厂长回答说:「我也弄不清楚是怎么回事……我用温和的话鼓励他们,有时不得已去斥责他们,甚至于用降职、撤职来恐吓他们,可是那些工人就是不肯辛勤工作。」
他们谈话的时候,是日班快结束;夜班要开始之时。
司华伯向那厂长说:「你给我一只粉笔。」他拿了粉笔,走向近边的工人处,问其中一名工人:「你们这一班,今天完成了几个单位?」那工人回答说:
六个。」
司华伯听到这样,一字不说,就在地上写了一个大大的「六」宇,便走了。
夜班的工人来接班,看到这个「6」宇,就问是什么意思。
日班的工人说:「大老板刚才来这里,他问我们今天做了几个单位,我回答是六个,他就在地板写了这个。6。字。
第二天早晨,斯华伯又去工厂,发现夜班工人已把「6」字拭去,改写上一个大大的「7」字。
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